Как трёхлетний ребёнок может научить продажам

Обратите внимание на поведение и стиль общения маленького ребёнка, и у вас получится разглядеть в этом несколько эффективных коммуникативных приёмов для делового общения, сообщает ИА DEITA.RU.

1. ПОТОМУ ЧТО ГЛАДИОЛУС

Посмотрите, как дети добиваются того, чего хотят. “Папочка, пойдем пожалуйста гулять, потому что я очень хочу”. Здесь волшебное слово не “пожалуйста”, а “потому что”.

Однажды Эллен Лангер провела эксперимент и решила изучить силу убеждающего слова, и вот, что у нее получилось:

Люди, которые о чем-то просили с объяснением через “потому что” добивались нужного ответа, даже если после “потому что” была какая-то нелепая причина.

Вывод: всегда объясняйте причину, почему для вас это важно.

2. НЕТ, ТАК НЕТ

-Папочка, можно купить игрушку?

-Давай выберем, что-то другое

-Ну нет, так нет...

Закон воронки продаж - каждое “нет”, приближает вас к получению “да”. чем больше отказов вы получаете, тем ближе сделка.

Вывод: собирайте отказы, считайте, сколько отказов вы собрали до момента, как получили заветное “да”.

3. А ПОЧЕМУ НЕТ?

-Мамочка, можно я поиграю с пластилином в комнате?

-Нет, потому что вся комната будет испачкана.

-Тогда я после игры уберу за собой в комнате.

Вашего клиента может не устраивать что-то в вашем предложении, узнав причину, что именно, вы сможете скорректировать предложение.

Вывод: когда вы получили отказ, обязательно узнайте причину, “а почему нет?”

4. ЧТО БУДЕТ, ЕСЛИ?

-Мамочка, можно я посплю с тобой на кровати?

-Нет, тогда нам с папой будет тесно.

-А если я попрошу папу поспать на диване?

Например, клиент не хочет сейчас внести предоплату, а что, если вы ему предложите внести 10%, а остальную часть через месяц?

Вывод: когда вам уже известна причина отказа, предложите что-то ценное для клиента.

5. ПРИНЦИП КАСТРЮЛЬКИ

-Папочка, я разлила воду на кухне. Ты сердишься сейчас?

-Да, потому что ты меня отвлекла от важных дел.

Если вы чувствуете, что ваш клиент закрылся и перестал говорить, спросите, что не так. Скорее всего, клиент поделится с вами своим эмоциональным состоянием и разговор продолжится на другой температуре.

Вывод: когда вы чувствуете изменение температуры разговора, поинтересуйтесь, что пошло не так.

6. ПО ЧЕСНОКУ

Сформировать доверие вам поможет честность. Если вы в чем-то виноваты - признайтесь, если что-то пошло так. Не скрывайте и не приукрашивайте. Брать ответственность за свои ошибки - выгодно.

Вывод: виноват - исправлюсь.

7. КОНКРЕТНО-КОНКРЕТНО

-А можно мне...?

-Я подумаю...

-А сколько ты будешь думать?

Когда от клиента вы не получаете ни “да” ни “нет”, вы находитесь в подвешенном состоянии. Лучше уточните финальное решение по вашему предложению, чтобы понимать, как действовать дальше.

Вывод: анализируйте своих клиентов, пройдитесь по списку “незаконченных” сделок и конкретно поинтересуйтесь, что они решили по вашему предложению.